Conference CallWeb Conferencing
NLD
 
 
Conference Calls

Rebel with a Cause

Maart 2010,  B2B Marketing

article_image
Ga naar artikel
De gecombineerde functie CEO en hoofd marketing is zeker geen gebruikelijke... Maar Andy Pearce van PowWowNow is dan ook geen gewone marketeer. Lucy Fisher ontmoette hem.   

Andy Pearce, CEO en hoofd marketing bij PowWowNow, is niets anders dan enthousiast. Nog geen 40, heeft hij al twee bedrijven opgericht en ook nu hij aan het roer staat van PowWowNow - het conference call bedrijf dat bekend staat om zijn uitgesproken marketing campagnes - is hij vastbesloten om indruk te maken.   

"Ik wil graag uitsteken boven de massa, het algemene gedachtengoed over marketing aanvechten", zegt hij. "Marketing is mijn grote liefde, met name in wat in wezen een vrij saaie markt is."    

Zijn CV is verre van saai. Na het verlaten van zijn school, werkte hij eerst twee jaar als windsurf instructeur. Toen vond Pearce dat het tijd was voor een echte baan. Hij probeerde een tijdje telemarketing, maar al snel besloot hij dat hij voor zichzelf wilde werken en lanceerde zijn eerste business venture: een kliko schoonmaakbedrijf genaamd Bin Clean, dat hij in 1991 begon met een geleend bedrag van duizend pond om een busje en reinigingsapparatuur kopen.   

Pearce legt uit dat afvalcontainers in die tijd nieuw waren, maar dat mensen vonden dat ze snel stonken: "Er was een waanzinnige vraag", zegt hij.  
Zijn dienst bestond eruit de bakken om de zes weken schoon te maken. "Ik deed zo‘n 200 bakken per dag. Het was hard werken ", zegt hij. "Maar het was moeilijker om het geld te op te halen dan om de bakken schoon te maken."   

Het bleek ook moeilijk om aan de middelen te komen die nodig waren voor de uitbreiding en groei van het bedrijf, dus uiteindelijk verkocht Pearce Bin Clean voor 40.000 pond aan een particulier. "Ik had genoeg van die bakken", zegt hij op zijn typische openhartige manier.   

Zijn volgende stap was het opzetten van Inkfish Call Centers, dat hij begon met een investering van 25.000 pond van business angels. Als medeoprichter en managing director stuurde hij vervolgens het bedrijf in zeven jaar tijd naar een omzet van 26,4 miljoen pond.   

Zijn eerdere ervaring met telemarketing heeft zijn vruchten afgeworpen, legt hij uit. "Onze USP was dat onze concurrenten aan het praten waren over het aantal billen op de stoelen en niet over de kwaliteit van de dienstverlening. We hebben ons gefocust op het opleiden en motiveren van onze medewerkers. Die marketing boodschap was de reden dat we zo succesvol waren", zegt hij.   

Inkfish verkocht call center oplossingen aan grote klanten zoals O2 en Renault. Het bedrijf expandeerde in hoog tempo en huisvestte al snel vijf centra in het Verenigd Koninkrijk.    

Een non-conformistische aanpak   

De parallellen met PowWowNow worden duidelijk wanneer Pearce uitlegt: "We wilden een herkenbaar merk. Iedereen had saaie namen. Er waren op dat moment niet veel coole merken."  

Het is duidelijk dat Pearce vandaag streeft naar eenzelfde soort effect. In een markt die niet bekend staat om oneerbiedigheid, originaliteit of lef, was hij de man achter een aantal zeer creatieve campagnes en zijn afkeer van de traditionele B2B clichés lijkt sterker dan ooit.    

"Ik kan niet echt veel bedrijven bedenken die het goed doen in B2B marketing. We proberen het echt anders te doen ... Ik vraag me soms wel eens af of we het niet teveel pushen", geeft hij toe.   

De 'Dirty habits' campagne van afgelopen zomer op Heart, Virgin en Capital Radio was bijvoorbeeld zeker anders - en met resultaat. Het script - geschreven met de hulp van het bureau Base One - ging over de "verontrustende feiten" met betrekking tot de persoonlijke hygiëne tijdens zakelijke bijeenkomsten. De details zullen we overlaten aan de verbeelding, maar het script concludeerde: "PowWowNow conference calls - voor als je elkaar echt niet face-to-face wilt ontmoeten. " 
Door deze campagne nam het aantal unieke bezoekers aan de PowWowNow website 100 procent toe, van 1000 tot 2000 per dag gedurende de twee weken dat de campagne liep. "Het was verbazingwekkend effectief", aldus Pearce. "Ik zou hem graag weer laten lopen, maar zendtijd op de radio tijdens het ontbijt is ontzettend kostbaar. De ROI is goed op de lange termijn, maar op de korte termijn is het minder."  

Experimenteren met sociale media   

Pearce en zijn team staken in 2009 veel tijd in het leren hoe Social Media het beste in te zetten zijn. En doen dat nog steeds. "Het was duidelijk dat er potentieel is en ik geloofde dat het voor ons een manier was om vooruit te komen", zegt hij.    We zijn begonnen met het identificeren van de belangrijkste voordelen van conference calls, legt hij uit, om deze vervolgens te gebruiken om als merk in te haken op actuele ontwikkelingen. "We hebben grote bekendheid gekregen via Twitter," zegt hij. "Het is een effectief kanaal voor 'thought leadership' en naamsbekendheid."   

PowWowNow heeft drie afzonderlijke kanalen op Twitter - PowWowNow_green, gericht op thema's zoals de milieu-impact van vliegen; powownowbizfish, over zaken die te maken hebben met business efficiency; en my_PowWowNow, dat Pearce beschrijft als de 'directe stem' van het bedrijf.   

Een van de belangrijkste en doorlopende marketing tactieken van het bedrijf is het reageren op  externe kansen of onderwerpen, zoals de sneeuwval in het Verenigd Koninkrijk dit jaar, de treinstakingen en British Airways besluit om sandwiches af te schaffen op korte-afstandsvluchten. "Toen we tweetten over de sneeuw, en hoe je met een conference call toch gewoon door kon werken, zagen we een toename van het aantal nieuwe klanten van 300%", vertelt Pearce.    Het opnemen tegen grote namen zoals Boris Johnson in de nationale pers over onderwerpen als het milieu en de zakelijke voordelen van conference calls versus zakenvluchten is dagelijkse kost voor Pearce.   

Normaal gesproken niet bang voor een beetje controversie, heeft Pearce toch op het laatste moment de plannen stopgezet om tijdens en BA vlucht PowWowNow Sandwiches uit te delen, omdat hij vreesde in een lastige juridisch situatie terecht te komen. Pearce geeft toe: "Onze marketing brengt ons vaak in de problemen - maar soms net niet zoveel problemen als we hadden gehoopt."

    Share/Bookmark Share this page

    Meer Pers